Lenguaje tecno VS lenguaje pyme ¿Un diálogo de besugos?

Confieso que uno de mis mejores momentos en una jornada de trabajo es el de dirigirme al office de la empresa y desayunar tranquilamente con compañeros de otros departamentos. Ayuda a conocernos todos un poco mejor, pero también a reflexionar sobre lo diferentes que somos en función de nuestro puesto de trabajo y como, hablando sobre un mismo tema, cada uno lo aborda de forma diferente.

Los que siempre me sorprenden son los programadores. La verdad es que son realmente buenos y unos auténticos cracks en su trabajo. Pero oyéndoles uno tiene la sensación que las DLLs y las sentencias SQL son seres vivos, imbuidos de una fuerza vital y con todos los defectos y virtudes de un ser humano. Yo, que soy de marketing, a los cinco minutos, no sé si estamos hablando de un ERP o del vecino del quinto. Y es cuando empiezo a desconectar y a retirarme discretamente de la conversación, porque ya voy perdido.

¿Pero qué ocurre cuando nos enfrentamos a nuestros clientes y deseamos “venderles”, las bondades de nuestro ERP? Muchas veces lo único que conseguimos es establecer un diálogo de besugos, en el que ninguna de las partes entiende a la otra. Sobre todo si somos comerciales con un perfil técnico.

Y esto viene a cuento porque todavía mucho personal de compañías tecnológicas siguen intentando vender sus productos utilizando un lenguaje y unos términos que pueden ser muy adecuados entre nosotros, pero que resultan incomprensibles para las pymes.

Yo personalmente cuando veo slogans de empresas tecnológicas como el tan manido de “hablamos el mismo lenguaje” me llevo un susto morrocotudo y me pregunto ¿Desde cuando las pymes han hablado como nosotros?

Porque quizás el lenguaje es uno de los grandes hándicaps que tenemos los que trabajamos en empresas tecnológicas para acercarnos a las pymes para vender nuestros productos y/o nuestros servicios. Muchos seguimos anclados en aquellos tiempos en que nadie sabía de informática ni de tecnología y nuestra palabra era ley.

Pero los tiempos han cambiado y ya no disponemos de aquel plus de prestigio social y profesional con el que nos movíamos libremente; antes al contrario. Desde que la informática y la tecnología han pasado a formar parte intrínseca de cualquier organización, por pequeña que sea, el lenguaje técnico ya no impresiona a nadie.

Antes al contrario. Resulta contraproducente, porque provoca un cierto rechazo que te hablen utilizando términos que desconoces, porque te colocan en una posición de desventaja y de inferioridad delante de tu interlocutor.

Si lo que queremos es halagar nuestro ego, pues adelante. Pero aquí de lo que se trata es de vender nuestro producto. Si deseamos establecer un diálogo empático con nuestro cliente, lo primero que tenemos que hacer es utilizar el mismo código lingüístico que él.

El mayor mercado que tenemos en estos momentos es el de las pymes y en ellas no existen grandes departamentos de informática con programadores, técnicos y tecnólogos varios con los que podemos establecer un diálogo de igual a igual.

Nos encontramos con gerentes, directores financieros, comerciales y de marketing, que están buscando soluciones tecnológicas adecuadas a sus necesidades. Mal les vamos a vender si nuestra única argumentación son características técnicas y nos comunicamos como si lo hiciéramos con nuestros iguales profesionales.

Creo que es capital hacernos una reflexión y es que las pymes no compran tecnología o, en todo caso, no por si misma. ¿Para que la quieren? Para vender más y mejor sus productos y servicios. Las TIC no dejan de ser meras herramientas al servicio de las pymes.

Y eso es lo que debemos transmitir: beneficios. Pero con un lenguaje llano, comprensible y empático con nuestro cliente. Es el fin del lenguaje tecno-litúrgico. Bienvenidos al mundo pyme.