Generando leads desde una demo de ERP

En el mercado del software de gestión y del ERP la generación de demanda se torna complicada al no ser productos de compra impulsiva y especialmente, porque las necesidades de software de gestión no acostumbran a ser recurrentes. Es más, el gran problema es que muchas empresas desconocen a priori a la mayor parte de fabricantes y no son marcas que permanezcan en su mente de forma duradera.

En este entorno la gran dificultad de generar leads estriba en poder ligar nuestra campaña u oferta de producto justo cuando surge el interés en la pyme por adquirir o cambiar su software de gestión. Se inicia un proceso de búsqueda de producto, muchas veces por recomendación y en otras muchas a través de Internet.

A priori los ERP’s son productos indiferenciados y la información que consiguen los interesados es más teórica que visual o práctica. De aquí la conveniencia, o en este caso la recomendación, de incorporar una demo de producto en nuestras campañas de generación de demanda.  ¿Por qué?

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Sepas lo que sepas sobre SEPA, esto también lo debes saber

sepaRíos de tinta han corrido sobre la normativa de SEPA y el Nuevo Criterio de IVA de Caja, pero poco se ha dicho del impacto que tiene sobre nuestro software de gestión, pensando que es una actualización más, cuando realmente supone una adaptación en profundidad en aspectos tan importantes como son la estructura de la base de datos o en las Tablas de Datos, así como en el lenguaje de programación. Y en algún caso puede afectar también en la usabilidad de la aplicación, según que software de gestión se utilice.

Probablemente el que más cambios provoca sea la adopción del Régimen Especial de Criterio de Caja, también conocido como Criterio de IVA de Caja. Si adaptamos este criterio en nuestra organización, tendremos que prestar especial cuidado a la estructura de los Datos Generales de la aplicación, parametrizando como mínimo un checking que nos determine que estamos adheridos a la nueva normativa, en las fichas de proveedores a los que se afecte, en la presentación de las facturas de compra, en la afectación en los tipos de operación a realizar y en la impresión de los documentos.

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Las pymes no están por Linkedin

pymes y LinkedinLinkedin es la red ideal para nuestra imagen y promoción profesional y no hay ponencia sobre esta red en que se nos hable del partido que pueden obtener las empresas, pero tampoco se concreta demasiado. Como a casi todas las redes sociales la pregunta del millón es: ¿Y esto cuantas ventas suponen? Por ahora no hay respuesta, porque las redes sociales no se han creado específicamente como un elemento de generación de demanda (que potencialmente lo son) sino como un marco de comunicación e interrelación.

Y desde esta perspectiva reduccionista no sacamos todo el provecho que podemos de las redes sociales en general y de Linkedin en particular. Eso si, muchas empresas tienen ya su perfil en Linkedin y a veces es más contraproducente que beneficioso, ya que ni la mantenemos ni la trabajamos después del arrebato de euforia que supone incorporarnos a ella.

¿Cómo trabajar entonces esta red para sacarle el máximo beneficio? Sólo hay una respuesta: dedicándole tiempo ( y bastante más que otras redes más intuitivas y facilonas como Facebook y Twitter), con una visión global y con mucho, mucho compromiso.

Sin querer ser un gurú me atrevo a sugerir cuatro reglas a seguir para que Linkedin se convierta en una herramienta de valor para la pyme y un vehículo para su reputación corporativa. Leer más de esta entrada

Forecast y CRM, unidos en un mismo objetivo… o desunidos

Forecast y CRMDando por sentada la importancia que tiene el método Forecast para maximizar la eficiencia y la fiabilidad de los equipos comerciales, ahora lo que necesitamos es una herramienta que nos permita visualizar la globalidad del pipeline obtenido, del estado de las referencias y avizorar la trazabilidad de cada una de las oportunidades de ventas obtenidas. Y esa es la función del CRM.

¿Porqué es importante que los equipos comerciales tengan una misma solución sobre la que trabajar? Fundamentalmente porque nos permite establecer una misma metodología de análisis, una homogeneización de criterios en la introducción de datos y facilita el seguimiento de las oportunidades de venta y una forma común de segmentar a nuestros clientes potenciales.

Dicho de esta manera puede parecer muy fácil, pero en la realidad no lo es y, en ocasiones, nuestra tendencia es culpar a la herramienta cuando no conseguimos con ella los resultados que esperábamos. Entre nosotros, ningún CRM por completo y eficiente que sea, nos hará mejorar nuestra eficiencia si nuestro modelo de introducción de datos, consideración de oportunidades de venta y una correcta utilización de sus funcionalidades no está homogeneizado. Leer más de esta entrada

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