CRM. Si no lo usas ¿Para qué lo quieres?
septiembre 23, 2011 Dejar un comentario
Los mercados cambian; aparecen nuevos competidores, nuevas tecnologías, nuevas formas de comercialización, pero es de una forma tan acelerada, tan solapada, que cuando el cambio se produce no podemos, no sabemos, o peor aún, algunos no queremos reaccionar. Si las cuentas de resultados caen, las bajas de mantenimiento se incrementan, las operaciones se alargan y el canal de distribución pide ayuda desesperadamente para incrementar sus ventas, es que no vamos por buen camino.
No nos hemos dado cuenta de que el modelo de comercialización ha cambiado. Y como no lo percibimos, por lo tanto nosotros no cambiamos. Seguimos haciendo exactamente lo mismo, gestionando operaciones, realizando demos, visitando nuevos clientes… Un esfuerzo encomiable, pero continuamos perdiendo clientes y las operaciones se ralentizan. Y seguimos, seguimos, y los resultados bajan. Igual ha llegado el momento de replantearnos seriamente nuestra acción comercial.
Es curioso como uno de los empleos con más oferta en estos momentos sea uno de los peor vistos socialmente. Hay que ser muy valiente para confesar que tu oficio es el de vendedor. Ahora ya no existen. Son sales managers, account managers, business developers o cualquier nombre en inglés, que viste más. Me apuesto cualquier cosa que sí en cualquier portal de empleo ponemos un anuncio solicitando vendedores, podemos sentarnos a esperar hasta el aburrimiento. Si por el contrario, demandamos un account manager no pararemos de recibir curriculums.
El disponer de un CRM o de un ERP nos asegura acceder a toda la información de nuestros clientes, pero no su optimización. La mayor parte de las compañías no llegan a aprovechar ni una tercera parte de las posibilidades para manejar los datos que les ofrecen sus sistemas de gestión.
El concepto de ERP y CRM ya ha sido asumido y comprendido por las pymes, que han visto como estas herramientas han pasado a ser imprescindibles para una eficaz gestión global de la empresa. Las causas de su implantación cada vez mayor en las pymes las tenemos que encontrar en la amplia oferta existente y el desarrollo de soluciones estandarizadas, pero con una gran capacidad de parametrización, que ha conllevado una importante reducción de sus costes de adquisición.
Tus comentarios